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做过几年代理人,也做过多年经纪人,这里主要谈一下保险经纪人和代理人的区别。
用通俗易懂的话来说,代理人是代表某一家保险公司,向客户推销产品,比如目前的某
安保险、某寿保险等
经纪人是代表客户,帮客户挑选产品。立场不同,决定了将谁的利益放在第一位。
01 立场的不同
保险经纪人和保险代理人虽然都是保险中介人,都可以销售保险,但两者之间有着本质
的区别。
依据我国《保险法》规定:保险代理人,是根据保险人的委托,向保险人收取佣金,并
在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人;
保险经纪人,是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并
依法收取佣金的机构。
相信,随着保险经纪人队伍成熟壮大,不仅消费者可从中获益,保险公司也将因此节省
代理人培训、管理、职场成本,可以更加专注于产品研发和服务。
02 产品范围不同
保险代理人:只能代理某一家公司的产品,所有的保险方案都是基于自家产品做组合。
保险经纪人:签约市面上多家保险公司的产品,可以在丰富的产品中货比三家,中立、
客观挑选出最适合客户的产品组合。
在展业过程中,保险经纪人难度也会比只销售一家公司产品的代理人小很多。这一点在
我入职后不久便深有体会。
现在很多保险公司和经纪公司也在讲以客户需求为导向,但是,最终方案落地时可选择
的产品却很少。产品线足够丰富的最直接好处是:让需求分析和量身定制能够真正落地
。
03 服务模式不同
保险代理人:产品销售模式,宣传推销产品,吸引客户购买,强调销售技巧和话术,强
调自家的产品就是最好的,此模式适用于大多数商品销售,如汽车销售、医药代表等。
保险经纪人:咨询顾问模式,分析客户需求和风险敞口,量身定制方案,筛选市场适合
的产品组合,专业性要求较高,此模式适用于咨询顾问类,如律师、医生等。
04 服务细节的不同
保险代理人:
售前:了解客户需求(相对简单)迅速切入产品和计划书,售前培训会更多强调的是“
打通客户观念”保单促成
售中:协助办理投保,做得专业的代理人也会强调健康告知和掌握核保知识
售后:保全、定期保险方案评估、协助办理理赔手续、续保跟进
保险经纪人:
售前:详细做客户需求分析和规划,评估家庭风险敞口和经济责任归属,量身订做方案
,挑选最适合的产品组合
售中:强调健康告知和协助核保,协助办理投保手续
售后:保全、定期保险方案评估、协助办理理赔手续、续保跟进,代表客户协助向保险
公司索赔.(通俗一点来说就是即便到了对簿公堂的时候,经纪人也是以第三方的身份跟
客户站在一起的)
05 法律责任的不同
《保险法》第127条 保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为,由保险人
承担责任。
《保险法》第128条 保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的,依法承担赔偿
责任。
《保险法》第124条 保险代理机构、保险经纪人应当按照国务院保险监督管理机构的规
定缴存保证金或者投保职业责任保险。
06 展业范围和区域的不同
《保险公司管理规定》第四十一条 保险公司的分支机构不得跨省、自治区、直辖市经营
保险业务,本规定第四十二条规定的情形和中国保监会另有规定的除外。
《保险经纪机构监管规定》第二十八条 保险经纪机构可以在中华人民共和国境内从事保
险经纪活动。
保监会中介监管信息系统查询网址:iir.circ.gov.cn
07:其他不同
【1】非标体客户投保不同:
对于健康状态有些小问题的客户,一般认为是非标体。
保险代理人:如果本家核保结果不通过,只能和客户说:对不起,你被拒保了。
保险经纪人:可通过多家保险公司一起试投保的方式来为客户争取利益最大化;若核保
结果都一样,客户可挑选最满意的产品;若核保结果不一样,可选择核保结果对客户最
有利的保险公司。
【2】大额免体检保额的不同:
每家保险公司都有关于免体检承保额度的限制和规定,如果想要做到免体检、高保额的
方案。
保险代理人:对不起,本家公司的规定只能最高做到这么多。
保险经纪人:可以充分利用规则,通过挑选多家保险公司的产品组合,巧妙实现的您的
需求。
简单点比喻,一个是功能手机,一个是智能手机,曾经诺基亚、摩托罗拉的功能机畅销
全球,终有一天,也会被新时代更具竞争力的智能手机逐步替代。
从趋势上说,未来保险公司的产、销分离是大势所趋,保险市场越开放、竞争越充分,
越会促进产销分离。将来,不仅会产销分离,核赔业务也很可能会从保险公司中分离。
从经纪公司购买保险的客户,不仅将得到与保险公司签订的保单合同
还将得到与经纪公司签署的《经纪服务委托协议》,享受经纪公司强大、专业理赔协助
支持
目前已有不少成功案例,帮助客户在理赔不顺时,争取到顺利理赔的结果。
小结:
保险经纪人不是向客户销售保险的,而是站在客户的立场上,为客户选购适合自己的保
险,出谋划策的顾问。
由于接触广泛产品线,对全行业了解更全面,经纪人的立场更为客观中立,也由于产品
丰富的优势,经纪人能为客户争取更好的核保结果,利用产品组合尽最大可能满足客户
多元化需求。
经纪人更注重售前、售中和售后各个环节的合规操作,以结果为导向提供服务,帮助客
户买到假如发生状况,能好理赔的保险。
总之:经纪人在帮助客户真正买对赔好。
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