“拥有乔丹这样的客户使我确立了自己的地位和声望”
——法尔克
在NBA，乔丹创造的“飞人神话”世人皆知，在这个“神话”的创造过程中，一个举
足轻重的人物便是他的经纪人大卫·法尔克，人称“超级经纪人”。在NBA，曾经有这样
的说法：法尔克是美国职业篮球圈中仅次于总裁大卫·斯特恩的第二号权力人物，可见
其人在NBA的知名度和影响力。
先让我们来看法尔克经纪人生涯中最杰出的一个“壮举”。1984年8月一个炎热的下
午，法尔克会见了两位来自耐克公司的重要人物——营销天才罗伯·斯特拉塞、设计高
手佩特·摩尔。他们此次会面的目的，就是要对一位名叫乔丹的新秀进行包装，耐克公
司想通过对这位既有天赋又有个性的年轻人的包装多卖几双篮球鞋。“人们对设计的狂
热已经过去了。”斯特拉塞对此举心存疑虑，但他仍然看到乔丹身上与众不同的地方，
所以这项工作得以继续。他们讨论过“Prime Time（黄金时段）”这个名称，但不满意
。当时市场上刚好有耐克的一款鞋叫做“Air Force（空军）”，法尔克开始在这个名称
上动脑筋了。最后，法尔克说：“Air Jordan(飞人乔丹)'怎么样？”
“飞人乔丹”这个梦幻般的名称就这样诞生了！法尔克把乔丹变成一台赚钱机器，
一年3千万到4千万的收入，远远高过公牛队付给乔丹的薪水。于是，乔丹火了，法尔克
的腰包也鼓了。
随着“飞人神话”的创造和深入人心，经纪人法尔克也在NBA为自己奠定了非常牢固
的基础，而这正是很多经纪人甚至连想都不敢想的“成功”。“正是拥有乔丹这样的客
户才使我确立了自己的地位和声望，否认这点显然是非常愚蠢的。”法尔克说，“我可
以给美国任何公司的执行总裁打电话，即使他们不知道我的名字，一旦知道我是迈克尔
·乔丹的经纪人，他们一定会接我的电话。”
与乔丹的关系是把双刃剑，给法尔克带来甜头的同时，也在争夺客户的过程中贻人
口实，其他经纪人会说，有了乔丹，或许再算上尤因，法尔克已经没有太多的时间来顾
及其他球员了。这也是刘易斯在1990年离开法尔克的原因。
“我只与大卫·法尔克谈过两次。”雷吉·刘易斯说，“一次是我与他签约之前，
一次是我要和他解约的时候。他的名气太大了，除我之外，手头还有其他的很多球员，
我感觉自己被遗忘了。”但其他球员也有不同的看法，马克丹尼尔认为，那些球员之所
以抱怨法尔克对他们关注不够，是出于他们对法尔克身边名气更大的球员的嫉妒。“他
们应该明白，迈克尔和帕特里克理所当然地应该得到大卫的更多关注。”但从乔丹本人
来讲，他认为是人们夸大其词了，法尔克花在他身上的注意力和时间并不是很多，“我
和大卫平均一周谈话不超过一次。”乔丹说，“更多的时候是我自己做决定。”
法尔克当年成立自己的经纪人公司时，原来合作公司的财务专家库尔蒂斯· 波尔特
跟随他出来一起干，成为法尔克唯一的合伙人。波尔特曾经开玩笑说，如果乔丹外出，
在他和法尔克之间选择一个人与之同行，乔丹一定会选他而不会选法尔克。后来有人当
面问到乔丹这个问题，他摸着下巴想了想说：“我不会选法尔克。因为帮客户赚很多很
多的钱是法尔克的长项，而我不需要赚更多的钱，只想把已经得到的照料好，而这正是
库尔蒂斯所擅长的。”
法尔克虽然偶有被客户“炒”的经历，比如詹姆斯·沃西、雷吉·刘易斯，但值得
一提的是，离开法尔克后，他们另找的经纪人却都无法使他们满意。
法尔克最反感别人说他由于和乔丹的关系而过分影响了他对其他球员的决策。比如
1991－1992赛季，东部决赛尼克斯将公牛逼成7场，皮蓬对乔丹说，他不喜欢身体强壮的
马克丹尼尔对他死缠烂打，为了讨好乔丹，法尔克宁可拒绝尼克斯队 3年810万美元的报
价，却想方设法地让赛季后成为自由人的马克丹尼尔与凯尔特人队签下4年960万的合同
，此举招来很多人的非议，因为如此一来，马克丹尼尔在凯尔特人队的头3年只能拿到6
40万美元。法尔克的这一举动虽然也让尤因万分不快，但在法尔克心里有杆秆，乔丹那
一头明显偏重，乔丹永远是法尔克的No.1 （第一选择）。心里这么想，法尔克嘴上也不
会这么说，他有一套自己的理由，他认为凯尔特人的合同更好一些，因为马克丹尼尔在
凯尔特人队的第4年可以得到320 万美元，而且没有太多的拖欠款。法尔克的巧簧之舌竟
也能让当事人马克丹尼尔说出“他（法尔克）是篮球圈最棒的经纪人”这样的话，可见
法尔克的圆滑和能耐。尼克斯老板切克兹感叹说：“我与大卫打交道的最终结果证明：
唯一的规则是没有规则。当他手里有了杠杆，他可以做任何事情。”法尔克未必不同意
这种说法，有人为权利而生，有人为荣誉而生，也有人为金钱而生，法尔克则为这种杠
杆作用而生。
“我不喜欢他，但他的确非常精明。”
——经纪人同行
干球员经纪人这行，法尔克没法儿不招人嫉妒。1991年，他与合作多年的伙伴散伙
后自己单干，成立了职业篮球、橄榄球经纪人公司。虽然他手里的橄榄球运动员不少，
但令他功成名就的还是他手头那些听起来让人振聋发聩的篮球明星：乔丹、尤因、莫宁
、穆托姆博、斯托克顿、杰夫·马龙、多米尼克·韦尔肯斯等等。法尔克曾经一度手里
有12名球员，他们都在前13位入选NBA，其中有4名球员是不同年度选秀大会的“状元秀
”。
法尔克除了为他代理的球员在球队中捞得一份大额合同外，还有广泛的门路在麦当
劳、耐克、锐步等著名大企业为球员赚到一份外快。乔丹更是广告收入的 “大户”。
在球员经纪人这个行当里，法尔克没有朋友。虽然乔丹与法尔克绑在一起多年，但
法尔克与乔丹在北卡罗莱纳大学的教练迪恩·斯密斯的关系并不好。事实上，自从乔丹
之后，再没有北卡罗莱纳州的人与法尔克签过约。
法尔克在谈判中很少会提高他的音量，当然也痛恨别人对他大喊大叫。法尔克之所
以能成为NBA超级经纪人，自然有他在这个行当里赖以生存的谋生手段，也可能是他独具
特色的天赋——执拗地夸大客户的价值，尤其是当他手里握着杠杆时，比如谈判桌对面
的球队特别需要他所代理的这种类型球员。于是在谈判中，马克丹尼尔成为又一位查尔
斯·巴克利，费里则成了拉里·伯德第二。“从根本上来说，大卫对他所代理的球员是
很偏爱的。”乔丹说，“说实话，他对客户是一片忠心，我认为，他对他所说的每一件
事都是深信不疑的。”
不管乔丹怎样替法尔克说好话，大部分人对法尔克的认识也许可以这样来形容：他
会毫无顾忌地冲向菜盘，然后大吃大嚼。其他经纪人也许不反对他这种作法，但无法像
法尔克那样采取行动。
法尔克这种毫不留情的办事作风也是他成长过程的一个比较好的诠释。法尔克成长
在纽约锡福德一个中产阶级家庭，父亲马丁拥有两家屠宰场，严肃得让法尔克感到无法
亲近，他的母亲波尔则是一名教师，不仅有两个硕士学位，还会说6国语言。法尔克称母
亲为“不断被驱使着前进的妇女”，即使他拿了优异的成绩回家，母亲仍然会很失望，
“你应该做得更好。”母亲总是对他说。
父母的婚姻被法尔克称之为“油和水的婚姻”，作为这桩婚姻的产品，他承认，自
己和母亲一样，是一位“不加节制的完美主义者”。每一次被称作“乔丹的经纪人”时
，他还要让人都知道他还是一名律师。法尔克所经营的生意与他的私人生活密不可分，
因为他的两个孩子的教父分别是他所代理过的两位球员：丹特利和伊斯亚森。
当法尔克打电话开始工作时，时间的流逝已经没有意义，他所要做的就是不停地拨
号。波尔克说，如果想给法尔克家里打电话，就像给电台的听众参与热线电话那样困难
，“我不停地拨呀拨呀，听到的却总是占线的声音。”波尔克说，“最后拨着拨着我都
睡着了。”
毕竟是马丁的儿子，法尔克身上也有父亲的影子，比如指甲里可能会有黑色残留物
、不修边幅等等。“从他的穿着你根本看不出来他有很多钱。”乔丹最喜欢拿来调侃法
尔克的一件事情是：法尔克曾在波特兰租了一辆汽车办事，不料小偷光顾，砸烂车窗，
偷走了所有的东西——除了法尔克的行头。“想想看吧，”乔丹说，“甚至连小偷都不
想要大卫的衣服。”虽然如此，法尔克的记忆力却惊人得好，他能够记住最近三四十年
来海斯曼奖得主的资料，“我也不知道为什么就这样记住了。”法尔克说。
法尔克在乔治·华盛顿大学法律系学习了3年后，1972年毕业时就将目光瞄准了刚刚
起步的体育经纪人行当，于是他投身德尔创办的公司，该公司当时代理了很多网球明星
，也有少量篮球运动员。虽然如今的法尔克可能对当年德尔公司的业务规模不屑一顾，
但当时的确是法尔克死乞白赖地给德尔无数次打电话，请求给他一次面试的机会 ，并最
终加盟该公司，开始了他创业的积累。可以说，由于法尔克的关系，德尔公司开始与越
来越多的篮球运动员签约，但在法尔克得以功成名就的篮球王国里，德尔公司也插有一
手，“这一手”让法尔克多少感到不舒服，因为乔丹最初与公牛7年630万美元的合同正
是由德尔谈下来的，而不是法尔克。
合作18年后，双方分手，或许是钱的原因，或许是合作过程中渐生的仇视，或者是
两人原本性格上的不合，法尔克的说法是“公司重组”，但据一位熟识他的人透露，法
尔克离开是为了“走出德尔的阴影”。
“如果在喜欢和尊重之间选择，我会选择尊重。”
——法尔克
虽然乔丹已经逐渐退出NBA舞台，但法尔克不愁没有客户找上门，像艾弗森、迈克·
毕比、布兰德、穆托姆博、霍华德、莱斯、泰勒等等，个个都是NBA大名鼎鼎、腰缠万贯
的人物。按照规定，法尔克作为经纪人，通常从每个客户的合同额中提取4％的佣金，算
一算，法尔克还用得上为钱犯愁吗？
迈克·毕比与国王队的合同谈判可以算得上是法尔克近两年的一个大手笔。
2001-2002赛季后，毕比成为自由人。由于他在季后赛的出色表现，国王有意将毕比
留住，于是双方开始了合同谈判。原本毕比想寻求一份价值1.03亿美元的最大额合同，
但NBA历史上首次下调“工资帽”，2002-2003赛季的工资封顶额为4027万，受大气候影
响，毕比所寻求的最大额合同也降至9600万美元，起薪为1010万而不是过去的1060万，
每年以12.5％递增。由于大部分球队银根紧缩，毕比在其他球队不可能得到更多的实惠
，于是，国王乘机压价。国王最初的报价为7年，平均每个赛季仅940万美元，之后又曾
升为7年7000万。最终7年 8400万美元的结局令毕比非常满意，2002-2003赛季，他的年
薪达850万，比小牛队的纳什多300万，比爵士老将斯托克顿多70万，只比NBA目前最好的
组织后卫、网队的基德少赚约80万。这其中的大部分功劳当然要记在法尔克的名下。
“我的工作就是为球员获得一份高额合同。我不必对球队忠心耿耿，但对球员有这
种义务和责任。如果每个人都能喜欢我并且尊重我，这当然是一大快事，但如果只能二
选一的话，我会选择尊重。”法尔克说。
--
FROM 166.111.216.18