蒿城创业记（013）重点进攻

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软件的一线使用员工对我们的产品没有印象，这怎么解决？

无非是两个办法。一是给一线员工做好宣讲，打消他们的误会。二是直接搞定厂矿大领导，绕过他们。

两个办法似乎都不太容易。

思来想去，我决定把宏大的市场开拓目标放一放，先重点搞定一到两家客户。获得他们的好评后，再以此为案例邀请其他厂矿领导观摩。只要领导决定了，一线员工也只能接受。

按此思路，我和市场团队开会讨论，对着蒿城的厂矿企业名单逐个筛选。

最终选定两家厂矿，企业规模在当地属中上水平，其老板也有好口碑。更关键的，这两个的老板和大顾总的关系也不错。

目标一定，商量细节。

我让市场团队不要直接找这两个老板，而是先找到管理物料进出的中层领导，并做好公关。

这些中层领导一被说服，他底下管的一线操作员工就没有发言权了。

简而言之，绕过基层，搞定中层，再找高层。

这个思路奏效了，市场团队顺利签下了这两家客户。

签定下来，团队不敢怠慢。因为物联网发行要牵涉到强弱电施工，抓紧外包了一个施工队。我方技术人员和施工队一起，叮叮当当，火急火燎的给两家客户部署完毕。

然后连拉带劝的，部署当天就培训一线操作员工从旧软件切换到运咚咚。我方技术人员留守陪护一周，以防反复。

这一套拳打的干净利落，章法有度。

市场部门也很受鼓舞，拿着这两个案例三打工业园。市场人员陆续约定多位厂矿领导，共同到试点企业参观。

我又得意起来，准备拿起小红旗在市场地图上插旗了。
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