我觉得是不是只逮着sales薅羊毛，看企业的商业模式

如果是卖标准化产品的公司，比如相对独立、组网不复杂的硬件盒子，那就是看技术参数本身和sales的渠道能力，SE在是否“卖出”中起的作用没有那么大，就是纯PUA sales

但如果是定制型项目型的企业，需要给客户提供针对性解决方案，然后做项目，这种SE在成败中起的作用其实还是占比很高的，现在不比过去吧，客户知识水平不行，要求低，关系为王，现在客户文化程度都较高了，还是需要一些真枪实弹的。这种类型的企业，也会给SE在配合销售额的KPI上加码较多，肯定高于卖标品的企业

还有一些像我以前在通信行业，做云网的企业，sales的关系能力是第一步，但你能拿多少份额，甲方对于一个项目给每家其实有个上下阈值，看SE的云网架构设计能力，有的SE架构能力强，设计出来的架构，就是需要更多的设备支撑，再能说服客户采用你的架构，那最终合同额也会高一些，这种企业对SE的业绩考核也是会施加一定压力的

【 在 catmini 的大作中提到: 】
: 如果是项目合同额，只要SE支持的sales们完成，那SE就问题不大，很多公司就是这样，只逮着sales一人薅羊毛，让他们在前面当“驴”，完不成SE不急，sales更急，so一些大公司的SE反而比较好混。
: 我确实表达能力和知识储备很好，这点就不谦虚了。我那70多技术专家出身的老板夸了好多次了，哈哈哈，他有次说我你整天想着回家烧饭弄孩子真是知识没用武之地
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