成为保险代理人或保险经纪人之前，你必须要知道的几件事情
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最近修改2022年2月21日
备选标题
真正普适的保险入行指南
你从未听过的保险真谛
你从未听说过的入行指南，保险经纪人、保险代理人、保险销售
成为保险代理人或保险经纪人之前，你必须要知道的几件事情
清华保险营销专家谈：如何判断自己是否适合保险销售
前言
首先我要说，本文长度适中，不能算很长，但肯定也不短。短了说不清楚。但是太长，
可能大家也不愿意看了，而且太长太详细，我也会暴露一些不想公开的秘密哈。我也不
想暴露别人的秘密。不过，秘密通常是不可复制不可持续的，所以我们就谈谈一般性的
可复制可持续的内容。
另外，那些老生常谈众所周知的，我就不说了。不是说那些不正确，而是我的文字不可
能面面俱到，而且那些老生常谈的内容，遍地都是，不需要我来写。比如经纪人的优势
啊，明亚的优势啊，等等等等，没必要重复。
然后简单介绍一下自己、所在公司、所在团队：
公司介绍：
明亚是中国最早做个人寿险业务的经纪公司，也是最专业、最有品牌、规模最大、人均
业务最多的公司之一。
团队介绍：
明亚学历最高业绩平均最好的团队之一。
个人介绍：
卖保险的清华人很多，有趣的灵魂可能只有我一个。
明亚2位资深总监的引荐人、清北985团队的创立者，所在团队几十个MDRT。销售培训专
家，真正知道如何让别人成功。
管理客户资产3亿元。保险和理财生涯11年。清华硕保险防坑专家、深耕几十年，小孩教
育与足球专家，保险信托传承及投资专家，养老社区及医疗资源专家。
关于理财、保险，所有您现在听说的好东西新东西我十年前就做。 你看到的各种科学理
念，就是我们这样的人引导起来的。
然后简单说一下行文逻辑，其实也就是先给出目录。
目录
最近修改2022年2月21日 1
备选标题 1
真正普适的保险入行指南 1
你从未听过的保险真谛 1
你从未听说过的入行指南，保险经纪人、保险代理人、保险销售 1
成为保险代理人或保险经纪人之前，你必须要知道的几件事情 1
清华保险营销专家谈：如何判断自己是否适合保险销售 1
前言 1
然后简单说一下行文逻辑，其实也就是先给出目录。 2
最开始我想说，外界对保险营销尤其是保险经纪人的营销，存在很大误解 3
保险行业营销就像基金经理一样，业绩分化巨大，归因很难，生存者偏差，秘密不泄露
，业绩很多不可持续，等等。 3
关于人生、或者说选择，或者说投资的一些基础概念和理论 3
还有一个就是要理解因果关系和伴随关系的区别。 5
一个成功的保险销售有哪些成功因素呢？ 5
我们不去讨论所有职业成功的通用因素，只讨论和保险营销相关的。 5
首先我们要明白销售的大概分类。 5
如何分析销售成功的因素 6
虽然有各种不同销售，但是想要成功有两个基础因素 6
是否适合保险营销和服务？ 6
具体的一些选择 6
选择做保险代理人还是保险经纪人？ 6
如何选择公司？不言自明。 7
选择哪个城市？ 7
如何选择团队？ 7
职业发展路径？ 8
如何卖保险？ 8
如何做团队招聘、培训、辅导 8
最开始我想说，外界对保险营销尤其是保险经纪人的营销，存在很大误解
考虑到这个文章的读者基本都是没入行或者刚入行，所以我想把这句话放最前面。这些
误解的现象和原因就不说了。
我只想说，做个人寿险的营销服务，其实就和任何人际交往交朋友一样，就是很自然的
交往。当然你如果说你的人际交往充斥了黄赌毒，那么自然也会体现在你的工作里面。
你的生活方式健康，那么你的业务开展方式也一样健康。其实就是聊天，仅此而已。这
是最重要的。其他比如说，礼物啦，拉关系啦，感情啦，做文案啊，其实都没那么重要
，甚至你可以自己都不做，都交给别人做或者就是照抄别人。但是聊天沟通这个事情，
没人能代替你。
保险行业营销就像基金经理一样，业绩分化巨大，归因很难，生存者偏差，秘密不泄露
，业绩很多不可持续，等等。
我们只讨论光明正大，堂堂正正的，可复制可持续的成功方式，不讨论那种投机式的、
不可持续、冒蒙式的、赌博式的、传销式的、等等等等不入流的方法。所以我们必须理
解概率论、成功归因等科学理论。
即使大家都理解认同这些基础理论，业绩仍然差别巨大，这个没有办法，毕竟每个人的
能力包括智力体力心力等等、前期积累的资源、都是有差别的。但是在保险这行，只要
努力，态度端正，比当地平均工资高一些，完全没有问题。当然，我们这个文章，不是
为了给平均水平。而是要探讨，如何能做大比较优秀，比如说在行业里面做到前十分之
一，在整个社会大概能到当地平均工资的三倍，甚至更高。
关于人生、或者说选择，或者说投资的一些基础概念和理论
本文是关于选择的，选择是否从事保险行业，选择做代理人还是经纪人，选择哪家公司
和团队，选择何种方式开展工作， 选择哪些产品、客户。其实呢，人生就是由无数个选
择构成的。所以，在具体针对保险行业的内容之前，我们得看一下关于人生、或者说选
择，或者说投资（因为你的每一个选择也是投资，投资也是由每一选择构成的）的基础
概念和理论。
而且我们从事的行业是金融理财，我们每一天和客户的沟通，其实也是沟通客户的人生
、投资、选择，上述都是同义词。所以呢，我们必须要深刻理解相关的概念和理论。你
不懂这些，你不可能获得成功的人生和职业发展。你也不可能和客户进行深刻的沟通。
首先我们要定义人生的目标，因为我们去讨论选择，那么我们肯定得定义目标。我们讨
论的不是具体的目标，而是抽象的讨论。在正常人的思想里面，人生目标是自由的按照
自己的价值观去度过人生。其实就是三大自由，分层次，金钱自由、时间自由、心灵自
由。实际上呢，这不一定按照这个顺序。比如我可能心灵早就自由了，我可以自由的对
几乎任何人说出任何我真正想说的话想做的事情。时间也基本自由。但是我目前还远远
没有金钱自由。
我们不去讨论哪种价值观好坏对错，我们只是说，无论你的价值观是什么，你肯定想自
由的按照自己的价值观去度过人生。
目标人人都有，但是能不能达到呢？很少。达不到目标，其中一个原因可能是脱离了宏
观环境或者微观自身的情况，所以我们这里不去讨论不切实际的目标。我们讨论的是一
个不高的目标，比如说，我想在保险营销服务行业收入达到当地平均水平的3倍。这个目
标不高，但是实际上很少人能达到，本文就是全套解决这个问题。如果你的能力或者目
标更高，其实道理也是一样的。这说的是职业的投资（你用时间投资你的职业发展和选
择），其实道理也和金融的投资一个道理。好，那么我们接下来的基础概念和理论，都
来自于投资领域，或者狭义的说来自于价值投资领域。
首先，实际上任何投资都是价值投资，只不过区别在于，大家对于一个事物的价值有不
同的估值，所以导致有人买有人卖。
然后投资里面从数学上讲，是要理解概率论的，可惜即使清华理工科本科的很多人，对
这个理解的也不好。还有就是心理学，不过心理学很多也都是由于概率导致的心理学偏
差，比如最常见的幸存者偏差。这些本文没法详细叙述，但是你可以去看经典书籍。不
过我可以用一个简单的例子来说明。比如掷色子，123456六面，那么概率上的期望是3.
5如果我的掷色子是123三面，那么概率上均值期望是2。从概率上讲，前者比后者的预期
数字高，但是前者的波动性也大。请注意啊，就单次掷色子来说，可能出现后者3前者1
，则这次后者比前者大。但是只要次数足够多，肯定是前者的数字更大。好，就这个一
个很简单的例子，告诉了我们概率论和心理学的很多事情。我们来看一看。
你的前几次结果，很大程度是偶然性的，比如新人的幸运大单。如果你把幸运归因为实
力，那么悲剧不可避免。
你选择一个预期期望高的，才更有可能成功。但这里比较复杂的是，现实生活我们很可
能不知道谁的色子啥情况。比如我说明亚更好，但是未必你我就能看的真正清楚。这涉
及到另外一个理论，就是宁可粗略的正确，不要精确的错误。所以呢很多时候排除法很
有效。就是比如说虽然你不知道明亚我们团队给你带来什么，但是你知道其他的肯定不
是你想要的。还有这里面也蕴含着一个道理，就是预期收益越高，风险越高。
你第一次出现3或者6，于是非理性的认为下一次还是。悲剧不可避免。例子之一就是比
如某公司给你展现万能险利率。
所以从个案看事情，是非常不理智的，详细的情况和严密的逻辑才是成功的根本，记住
这句话。包括我和客户聊保险和理财，我也会告诉客户我会尽量不提个案，而是通过事
实和逻辑来交流。个案会导致激情买单，长远来说没有意义。
然后我们从另一个方面来讲投资。我们先说结论，就是做好资产配置，剩下的就交给时
间。投资的结果，由三大因素决定，行业专业名词是资产配置、单品选择（单个的房子
，债券，基金，存款等产品都叫做单品）、时机。资产配置指的是，大类资产的配置比
例。我们简化为三大类资产：股、债、实物，实物主要指的是房子。单品选择指的是你
的股、债、房具体选择的是什么产品。时机指的是你买卖的时间点。这道理很清晰对吧
。然后直接给结论，从长期来看，时机对结果几乎不起作用而且反复操作还有交易成本
。单品选择的意义也没有那么大，最重要的是资产配置。对这就是资产配置这个词汇铺
天盖地的原因。这个理论非常重要，但是不同行业的人往往为了自己的目的而去利用这
个普适真理行推销的目的。比如卖房子的，卖理财的，卖投资的，都会跟你说这个理论
，当然也包括我们卖保险的。如果我们把职业当作投资，应用在保险营销服务职业，那
就是你进入的时机和你进入的单品（也就是公司，团队）没有那么重要，重要的是你选
择了资产配置到保险行业，即你拿你的时间投入到了这个行业。如果你不断的切换行业
，那么你转换成本就很高。当然，你如果在内部转换，比如从某公司换到明亚我们团队
，那么这仍然算你在这个行业。剩下的就交给时间。当然，不是说你躺着，而是要毫不
动摇的主动作为。金融投资你可以出钱不出力，但是职业投资你必须出力，不需要出钱
。
还有一个就是要理解因果关系和伴随关系的区别。
几乎所有人，除了极个别深度科学素养的人，分不清这两者的关系，这里不详细说明，
总之你要理解两个事情伴随发生不代表有因果，这没法解释的太细致。我只能说，错误
归因是灾难性的。最典型的玩笑话，就是靠运气赚的钱，凭本事亏掉。原因就是开始的
时候把赚钱错误归因为本事，然后盲目自大。
真正有本事的人，对知识是极为敬畏的。请注意是，对知识敬畏，而不是人畏畏缩缩。
比如我看上去桀骜不驯，但是我对待知识谦卑的很。好多人搞反了。
一个成功的保险销售有哪些成功因素呢？
我们不去讨论所有职业成功的通用因素，只讨论和保险营销相关的。
职业的通用成功理论，比如拼爹啊，努力啊，熬啊，运气啊，行业啊，风口啊，等等等
等，这些我们不讨论。不是说不重要，只是不具有普遍性复制性持续性。
首先我们要明白销售的大概分类。
每个行业都需要销售，行业不同，销售其实很多分类方式。比如有对公业务的销售，对
个人业务的。有单枪匹马的也有团队运作的。有要出去找客户的也有坐着等的。有的销
售马上能有的产品，有的是看不见摸不着的虚拟产品且未来很长时间才能使用上。有的
是单品价格很低很容易做决策，有的价格非常巨大决策流程非常复杂。
即使在保险领域，其实也有各种各样的保险，对公对私，小额大额，马上或者很久以后
能用到，个人还是团队。等等等等。但是一般在网上浏览这个问题的人，大多数估计是
想看看保险行业的人寿保险个人销售，一般来说需要单枪匹马的出去找客户。前几年虽
然很多做网络销售的也能不出门成交，但是现在完全不行了。
如何分析销售成功的因素
在去解释销售和保险销售成功因素之前，我们需要明白，在思想和逻辑学上，如果分析
事物的因果。单个销售案例的成功，因素具有很大偶然性，也就是运气性。这种运气可
能包括人家有个好爹，或者其他的因素。这个我们不讨论。
虽然有各种不同销售，但是想要成功有两个基础因素
根据多年前《哈佛商业评论》的著名文章，给出的结论是成功销售人员的两个最重要因
素是企图心即想要成功的心和共情的能力也就是能理解客户的想法和情感且能对应沟通
的能力。这里的基础因素啊，咱们不去说什么体力智力动力人脉资源啥的，咱们针对的
是一个愿意做销售，也有基本的体力和智力，这种情况下，什么样的人更容易成功，或
者至少不被淘汰。
实际上前者可能更加重要，尤其是在中国。但是本文也不会去长篇大论讨论这两点，这
里只是提一下而已。后面我们会默认任何人都有动力，也都有基本的共情能力。
多说一句，如果一个人共情能力太强，则是负效果，原因如下。所谓共情，就是和客户
交流的时候，能真正听出客户的隐含意思，弦外之音。没有共情能力的人，和客户交流
会很费劲。但是共情能力太强的人，会过分理解客户的理由或者借口，从而成交率降低
。举例子说，客户说没钱，如果你过于共情，则可能就不会在共情的基础上，通过理性
逻辑的沟通，来达到和客户双赢的目的。
其实共情力也是情商的一个方面。请注意，情商，我用的是英文原文的定义，而非咱们
中国的定义。。。。。。。
是否适合保险营销和服务？
如上，动力和适度的共情力都有。是否适合保险行业？看你是否真的认同保险。这点很
重要，因为这一点决定了你是否能长期坚持下去。也决定了你能否快速高效的学习保险
知识。这里的认同，不是盲从，而是理性的认识。当然，你盲从也行，可能效率还更高
因为行动力强。但是盲从的话可能体会不到那种云淡风轻的超脱，感受不到人生和职业
的最高境界。而理性思考保险的人，比如我，有可能是慢热的，因为初期大部分时间可
能在学习各种知识武装自己。
具体的一些选择
选择做保险代理人还是保险经纪人？
显而易见，要做经纪人。其他人说的各种理由我就不说了， 我只说我认为最主要的。
经纪人的产品种类和公司选择，太多了，所以见10个准客户，基本上半年内每个客户都
能多多少少成交。但是代理人只能推销，见十个客户，半年内成交平均能成交2个就不错
了。所以经纪人的心态会越来越好，因为没有那么多的拒绝。
最近几年经纪人的市场份额从不到1%上升到3%，虽然绝对数字不大，但是这可是三倍以
上。代理人，不言自明。行业2021年减少了大概三百万人力，几乎都是代理人。
当然职业生涯初期做1年左右代理人，也可以，然后转做经纪人。这样也有一定的好处。
如何选择公司？不言自明。
2021年，明亚新单保费跃升到50.69亿元
再次取得同比增长将近3位数的表现
医疗险5.55亿
团财险5.99亿
个寿业务新单保费达到39.16亿，几乎是去年同期翻了一番
保费规模超过了很多同期成立的传统寿险公司
这无疑成为了整个中国保险中介市场的增长奇迹！！！
1-全行业人力萎缩，明亚人力稳定?增长
2-全行业业绩下?滑，明亚业绩几乎?翻翻
3-经纪公中司?当之无的愧?第一
总结原因：
1-明亚人都是学?霸，本科接近80%，硕士上以?超过了20%。知乎的保?险板块，被明亚人
包场?了
2-明亚人?过往业职?背景优秀，从外企高管、医生、律师到?企业家、导演、公务员，再
到房?地产、银行等业行?精英
3-明亚人?很年轻，超80%的经纪人年龄在40岁以下
选择哪个城市？
具体问题具体分析。尽量选择一线城市或者家乡省的省会或核心城市。
如何选择团队？
本质上这个行业，是靠自己。没有任何一个团队能让不成功的人变成功。网上网下，为
了吸引人，通常通过各种方式，这个因为涉及到同业甚至同公司的评价，无法公开说明
。我只能说有的人能写能说，实际怎么样，未知。另外，对于谈客户来说，能写能说，
是有用的。但是对于辅导培训，能写能说，不一定，因为辅导培训，其实需要的是真正
的干货。而干货，是绝对你不可能在公开场合看到的。如果您看完本文，想具体了解，
就私信聊吧。
职业发展路径？
初期，还是要踏实把业务做好，有精力的情况下，引荐有缘人，实际上，最好的团队增
员，来自于自己的客户和客户的转介绍。
如何卖保险？
实际上如果你看了前面的文字，大概也基本了解了。当然实际上这个话题几天几夜也说
不完，很多也不能公开说，在入行阶段也没必要了解那么细致。但是几个关键点我重复
一下：最重要的就是你要有足够数量的准客户去沟通，你有意愿和基本的沟通能力和客
户进行沟通，你在一个好的平台和团队学到真正的本事而不是投机性的所谓技巧。
如何做团队招聘、培训、辅导
这个话题就更广了，也没法详细的说，但有一点，你必须真的踏踏实实的把卖保险做好
。不说你一定要优秀卓越，毕竟销售业绩和人的资源、天赋也有很大关系，但是你至少
对销售的方方面面都了解才可能谈得上做团队。这并不是说你一定要分清楚哪年开始做
团队，但是在逻辑上和时间精力分配上，你得有基本的认识。当然，你来到我们这样的
好的公司团队平台，也会有很多的关于团队方面的课程，教你怎么做。
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