https://bbs.hupu.com/623728616.html铁道部发布了采购需求:140列时速200公里的动车组。筛选了一圏，发现有4家公司符合条件，分别是德国西门子、法国阿尔斯通、日本高铁联合体和加拿大庞巴迪。前三家技术比较成熟，庞巴迪实力相对弱小。
经过调研发现西门子综合实力最强，技术最先进!西门子也知道自己的优势，所以猜测铁道部的首选合作对象是他们。因此，西门子态度傲慢，漫天要价，每一列动车开价3.5亿，加上技术转让费3.9亿欧元。(140列动车总报价约520亿人民币)。
这140列动车对于我国来说，仅仅是高铁的开端，整体市场绝不止这个数。所以铁道部不允许在一开始就被外国公司把控，毕竟是关乎国计民生的基础设施，主动权当然要握在自己手中。
为了保证铁道部在谈判中的主导地位，给几家公司上了“两道硬菜”：
1、参与投标的公司必须是中国企业。
2、参与投标的中国企业必须有国外成熟技术的支持。
这两个条件的真实目的是让国外高铁公司用技术和国内的公司合作，国外的公司如果不合作就不能参与投标。
有了这两个条件，铁道部进一步明确了细节，关键技术必须转让、并且以最低的价格(通过谈判实现)，所使用的产品必须是中国的。铁道部指定两家国内企业，一家是南车集团的四方机车车辆股份有限公司(南车四方)，一家是北车集团的长春客车股份有限公司(北车长客)。
这是最关键的一点，指定这两家，然后封锁了其他所有的谈判入口，这四家若想合作，必须找国内的两家公司谈判。所以呢，四家争两家，铁道部就掌控了主动权!
北车长客的目标是西门子，南车四方的目标是日本高铁联合体。庞巴迪合作的技术稍微落后，所以他们也最积极、最听话。法国的阿尔斯通出于自身的原因，与两家公司都在谈判，北车与南车都通过与阿尔斯通谈判给西门子和日本联合体施加压力。
事实证明，铁道部的策略是对的。
西门子自恃技术强大，开始漫天要价，不仅仅开出了520亿的天价，还设置了50多项技术转让障碍。铁道部官员出面与西门子交涉，对方以为铁道部服软了，更加肆无忌惮。
于是铁道部下令北车加速与阿尔斯通的谈判，在投标截止日期前完成全部的谈判，双方直接签订协议。随后，南车与日本联合体顺利谈拢，投出了标书。庞巴迪以合资的方式参与了投标。
庞巴迪虽然实力弱，但是他们非常配合，我们要什么他们就给什么、技术转让、国产化都非常顺利，所以中方有意留下他们，在谈判中极大削弱了其他三家的谈判气焰。
德国西门子公司连投标的资格都没有，直接出局，消息传开之后，西门子的股价暴跌，整个谈判团队集体被西门子总部炒了鱿鱼。
2005年，铁道部又开始了时速250公里高铁的招标，这一次西门子学乖了，开价每列动车1.9亿人民币，技术转让费也降为8000万欧元。可以说是超低价，因为西门子的介入，阿尔斯通与日本高铁联合体只能接受这样的价格。
前后两年的时间里，中国拥有了时速250公里高铁的核心技术，此后中国进一步发展了自己的高铁，在线运营车辆已有2500余列，最高时速达到380公里。截至2019年底，我国高铁里程达到3.5万公里，超过世界其他国家高铁营业里程总和。
而相比全球各国，中国高铁票价最低，建设成本约为其他国家的2/3。
铁道部这场经典谈判，被写入斯坦福谈判教学案例!
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修改:ximei FROM 36.57.162.*
FROM 36.57.162.*