随便抽了一本老书翻来看看，它怎么来的不清楚，也许是受赠。前半截看的津津有味，后半截看的索然无味。所以说看书这个事情也得看心情和精力，已经是哈欠连天的，或者心不在焉的，书是必然看的没意思的。还不如莫要折磨自己，把时间浪费在“娱乐至死”点的事情上。

之前看过的那本《世界上最伟大的推销员》中的羊皮卷更多的是讲人生的，而这本书是切切实实讲销售的。新颖之处在于每章都是先讲了一个历史上的战争，包括战争的经过、战争的意义，然后讲了对销售的启示。把枯燥的理论放到了战争的启示上，也算是一个新鲜的路数。需要挑点刺的地方是，案例和分析之间联系的有些牵强，或许也是因为读者偶对那些战争的情况不了解。全书分为三部分：销售拜访；客户策略；销售管理。提出了顾问式销售和SPIN模型。

销售是个职业，也是人人的必经之路，毕竟从小到大不断的面临着推销自己的境地。通读下来，发现做人、销售成功有相似之处，包括做功课（调查研究、读分析报告等）、了解客户（客户的行业、面临的问题、竞争对手的情况）、提高自己的商业敏感度（读懂损益表、财务指标等），把这些知识和经验杂糅起来，然后幻化为自己的成为值得信赖的顾问的能力，即作者所述的顾问式销售。具体的知识点大体概括：第一部分：充分准备和计划拜访行为，直入重点的开场、使用费边战术等待时机提出解决方案、提出一个客户没有认识的问题，提出“意料之外的解决方案”，通过交叉销售挖掘现有客户的销售潜力。第二部分：销售策略：获取接触权力焦点的渠道，快速、果断的跟进，“回马枪”来给竞争对手埋个雷，在客户热情降低前给点心理准备，增强自己的实力。第三部分困着看的，不写了，我看赠书的前辈也没有怎么在这一章做折页的标注。

回顾下和专业销售打交道的历史，银和银的差异还是巨大的。有些是外强中干，吹得老子最大、最牛，实际上数字全无。有些温文尔雅、如沐春风，真的是站着把钱赚了。有些是木讷忠厚，厚积薄发。还有很多很多……这样想想，销售这个职业要做好，必须要具备专业、心理学、社会学等各科知识，是个综合的职位。当然，也是个挑战的职位，因为要守住底线---诚信。


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